Die Käuferprovision als Treiber des schlechten Maklerimages - Lebenstraum Immobilien

Die Käuferprovision als Treiber des schlechten Maklerimages

Vor ein paar Wochen durfte ich an einer Diskussionsrunde über das Image von Immobilienmaklern teilnehmen. Neben der leider oft verfälschten und populistischen Darstellung in den Medien ist das Problem unserer Branche aber vor allem hausgemacht und teilweise begründet: Es gibt einfach zu viele „schwarze Schafe“, die die Möglichkeiten der deutschen Provisionsstruktur für sich und auf Kosten ihrer Kunden ausnutzen. Und darunter leidet der Ruf des ganzen Berufsstands.

In Deutschland ist es bekanntlich erlaubt, vom Käufer eine Provision zu verlangen, obwohl der Verkäufer der Auftraggeber ist (auf die noch vergleichbare Situation bei Vermietungen will ich an dieser Stelle nicht eingehen, da sich die gesetzliche Regelung hier vsl. demnächst ändern wird). Ortsüblich in den meisten Bundesländern ist eine mit erfolgreicher Vermittlung fällige Provisionszahlung sowohl vom Verkäufer als auch vom Käufer (in Bayern jeweils 3,57%), die im Idealfall unter zwei am Verkauf beteiligten Maklern aufgeteilt wird (Gemeinschaftsgeschäft, Verkäuferprovision). In Märkten mit großer Nachfrage und knappem Angebot gehen viele Makler jedoch dazu über, keine Provision vom Verkäufer zu verlangen, um überhaupt an Aufträge zu kommen. Diese Vorgehensweise führt zu mehreren Problemen:

  1. Der Makler wird vom Verkäufer beauftragt, jedoch vom Käufer bezahlt. Er kommt in einen Interessenskonflikt und wird eher im Interesse des zahlenden Käufers handeln und damit gegen das Interesse des ursprünglichen Auftraggebers. Dies führt zu Unzufriedenheit beim Verkäufer.
  2. Die nicht vereinbarte Verkäuferprovision führt zu Ineffizienzen auf dem Markt: Der Makler kann keine Gemeinschaftsgeschäfte mit anderen Maklern machen, die einen Käufer aus dem eigenen Bestand zuführen. D.h. Kunden eines Käufermaklers können nicht alle auf dem Markt angebotenen Immobilien kaufen. Dies führt zu Unzufriedenheit bei Kaufinteressenten.
  3. Makler müssen keine wertvolle Dienstleistung anbieten, um an Verkaufsaufträge zu kommen. Da die „Leistung“ den Auftraggeber nichts kostet, hinterfragt er nicht den zu erwartenden Mehrwert durch den Makler. Dies ist ein Freibrief für mangelhaften Service, der am Ende nicht zum bestmöglichen Verkaufsergebnis für den Verkäufer führt. Dies wiederum ist ein weiterer Treiber für die Unzufriedenheit des Verkäufers.

Die entstehende Unzufriedenheit bei Verkäufern und Käufern resultiert letztendlich in negativer Stimmung und einer schlechten Publicity des Maklerberufs.

Schauen wir mal in die Länder, wo Immobilienmakler einen angesehenen und wertgeschätzten Beruf haben. Neben vielen Ländern in Europa sollen vor allem die USA und Kanada als Beispiel dienen.  Grundlage für die effiziente und kundenorientierte Maklertätigkeit ist vor allem die Provisionsstruktur. Es ist Standard, dass der Verkäufer 6% Maklerprovision zahlt. Es gibt keine Käuferprovision! Dadurch hinterfragen Verkäufer die Dienstleistung des Maklers sehr genau bevor ein Auftrag unterschrieben wird. Kann ein Makler kein erfolgversprechendes Vermarktungskonzept vorlegen, erhält er keinen Auftrag. Die dadurch entstehende Konkurrenzsituation belebt das Geschäft und bringt leistungsorientierte Makler, die den Auftraggebern einen echten Mehrwert bieten (müssen), um überleben zu können.

Ich möchte damit nicht sagen, dass die Käuferprovision allein an allem Schuld ist. Es gibt auch in den USA schlechte Makler und in Deutschland gute Makler. Aber wie oben beschrieben wirkt das hiesige Provisionssystem als Nährboden für opportunistisches Verhalten und bloßes “Abgreifen” der Käuferprovision.

Daher kann ich meinen Appell an Verkäufer nur wiederholen: Schauen Sie nicht nur auf den Preis der Maklerleistung, sondern auch auf den Gegenwert, den Sie erwarten dürfen.

Dies ist ein Gastbeitrag von Herrn Sebastian Hueber – selbständiger Immobilienmakler bei Lebenstraum-Immobilien.